Si usas el mismo guión para hablar con todos los prospectos, quizás puedas convertir algunos en clientes, pero serán muchos más los que perderás.
El secreto es utilizar un tipo de guión según cada caso.
A continuación te comparto cuatro tipos de guiones como referencia para que alcances el éxito en tus llamadas de cierre de ventas.
Guión #1: No vendas en la primera llamada, úsala para calificar a tus prospectos
Lo primero que hay que hacer al contactar a un prospecto es calificarlo.
Sin embargo, son muchos los emprendedores que no califican a sus prospectos en ninguna etapa del proceso de ventas. Solo se concentran en darles toda la información que manejan de su producto/servicio.
Cuando llega el cierre de ventas solo son capaces de convertir el 20% de esos prospectos en clientes.
¿Qué se puede concluir de este resultado? Que el proceso de calificación no se está realizando de la forma adecuada.
Entonces, es indispensable que sigas un guión que te permita calificar a tus potenciales clientes durante la llamada de ventas.
Ejemplos de guiones para calificar prospectos
El guión más simple que puedes usar para calificar a un prospecto incluye un cronograma. Por ejemplo:
● “Si te agrada la oferta, ¿podemos tener nuestra próxima llamada mañana para conversar sobre las próximas acciones a tomar?». Este es un guión bastante sutil que puedes utilizar.
Una manera más enérgica sería:
● Quiero ayudarte a resolver este problema. Si crees que lo que hablamos realmente puede ayudar a mejorar tu empresa, ¿hay algo que te impida seguir adelante con esta conversación en las próximas dos semanas?
Otro tipo de guión para calificar prospectos es el siguiente:
● “Déjame preguntarte lo siguiente, si estás convencido de que [tu oferta] es lo que necesitas, te voy a enviar cierta información. No te preocupes, la revisaremos juntos para responder a tus dudas, ¿estás de acuerdo?
Guión #2: No proporciones más información de la que tu prospecto solicita
Un guión muy común consiste en hablar durante la llamada de cierre de ventas acerca de todo lo que sabes de tu producto/servicio. Al final de la llamada, haces una oferta de compra esperando que tu prospecto acepte cerrar la venta.
Este tipo de guión no es eficaz, ya que durante la llamada el único que habla es el vendedor.
El guión más apropiado para lograr un cierre de ventas es aquel en el que tu potencial cliente habla, tomando el control de la conversación (hasta cierto punto).
El secreto del éxito en este tipo de guión está en escuchar de forma activa a tu potencial cliente. Cuando escuchas lo que quiere o necesita de tu producto/servicio, puedes usar esa información a tu favor.
A continuación te mostraré un ejemplo de este tipo de guión:
Una vez que inicias una llamada con un prospecto calificado procede a involucrarlo y hacerlo partícipe de la conversación.
● «Agradezco mucho que me cedas unos minutos de tu tiempo para conversar conmigo. Hay mucha información que puedo darte, pero sé que probablemente tienes algunas preguntas respecto a [tu producto/servicio]. Así que me gustaría cederte las riendas de la conversación y preguntarte: ¿Qué es lo que quieres lograr adquiriendo [tu producto/servicio]?”
Después de dar una declaración de beneficios pregúntale a tu prospecto su opinión al respecto. Usa preguntas de control reales y atractivas. Por ejemplo:
● Beneficio: «Esto es lo que puedo hacer para aumentar tu porcentaje de cierre de ventas en un 50%».
Pregunta: «Déjame preguntarte lo siguiente ¿cómo crees que influiría este resultado en tu empresa?».
Así sabrás, según su respuesta, si está comprometido o no en cerrar la venta.
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Guión #3: Sondea a tu prospecto usando un cierre de ventas previo
La mayoría de los emprendedores temen a que si realizan un cierre de prueba, el prospecto podría decirle: “No creo que esto vaya a funcionar para mí” y se retire.
Por lo tanto, sondear a tu prospecto antes de hacer la solicitud de cierre es lo mejor que puedes hacer para evitar el miedo al fracaso.
A continuación te mostraré cómo puedes sondear a tu prospecto usando un cierre de ventas previo:
● Es importante que al inicio de la llamada seas sutil. Por ejemplo: ¿Crees que [tu producto/servicio] funcione para ti?
● A medida que te acercas al cierre del trato puedes hacer preguntas un poco más agresivas. Por ejemplo: Si tuvieras que tomar una decisión respecto a esto ahora mismo, ¿cuál sería?
Guión #4: Prepárate para manejar las objeciones de tus potenciales clientes
Tener un guión que te permita estar preparado para las objeciones que puedes recibir de tus prospectos, es esencial.
Si recibes una respuesta de un cliente potencial durante la llamada de cierre de ventas como “tendría que pensarlo”, es importante que tengas preparado tres o cuatro guiones para enfrentar tal objeción.
Sin embargo, si tu prospecto te responde con preguntas como estas:
● Voy a tener que hablar con mi jefe sobre esto.
● ¿Puedo hablar con mi gerente al respecto antes de darte una respuesta?
Es porque estás hablando con un potencial cliente no calificado, y es aquí donde implementas tu guión:
Ejemplo de guión para superar las objeciones de los prospectos
● “Genial, creo que definitivamente deberías hacer eso. Pero antes de finalizar la llamada me gustaría preguntarte lo siguiente: Hasta ahora te he dado mucha información que tu jefe no tiene. Si tu gerente/jefe te invita a hacer lo que crees que es mejor para la empresa, ¿cuál sería tu opinión?».
Un guión para cada ocasión de cierre
Los guiones para llamadas de cierre de ventas son un recurso valioso. Sin embargo, es importante que sepas que usar un solo guión con todos los potenciales clientes no te dará los mejores resultados de cierre.
El secreto para alcanzar el éxito durante una llamada de cierre de ventas, es utilizar el tipo de guión más adecuado según las etapas del cierre de ventas:
1. Calificación de prospectos
2. Información justa y necesaria para tus prospectos.
3. Prueba previa al cierre de ventas.
4. Solución de las objeciones de tus prospectos.
Tomado de linkedin de Ricardo Buj.
